大商訪談|瑞秋家居趙雷:家居經銷商如何轉型地產產業鏈綜合服務商?
發布時間:2018-09-12

前言:

新技術與老產業融合,新模式與舊觀念碰撞,新疆域突圍傳統邊界,未來,家居建材行業大商將走向何方?

在這行業轉型期和裂變期,家居建材大商,應該如何顛覆傳統思路、探索新增長模式、發掘新市場、把控未來的商業趨向?

為了加強行業交流,共享行業智慧,樹立行業標桿,提升行業實力。全國工商聯家具裝飾業商會、中國家博會、中國建博會、廣州建眾、中華建材網聯袂發起成立“全國工商聯家具裝飾業商會大商專業委員會”。

全國工商聯家具裝飾業商會大商專業委員會、廣州建眾、中國家博會、中國建博會、新浪家居共同出品“標桿中國·模式力量——中國家居建材大商訪談錄”,對行業內具有典型代表意義的經銷商進行深度解讀,探索經銷商發展生態、經營模式、管理模式、營銷模式、經營痛點、發展趨勢等,探尋“大商成長之道”。

《大商訪談》欄目組歷時2個月,走訪全國各地近20位家居建材行業大商,希望能找到他們成功背后的底層邏輯,給行業以啟發與借鑒。訪談錄完整內容將收錄進《2018中國家居業大商白皮書》,并將在2018中國家居業大商財富論壇上向社會發布。

 

記者、編輯整理/尹小珍

 

進入 2018 年,家居經銷商積極思變,努力尋找轉型升級之路。

然而,轉型怎么轉?升級怎么升?成為擺在家居經銷商面前的一道難題。

近日,全國工商聯家具裝飾業商會大商專委會《大商訪談》欄目組采訪了石家莊瑞秋家居董事長趙雷先生。

作為從家具起步轉型為地產產業鏈的綜合服務商,我們一起來看他的轉型思路、手法和操作技巧。

以下為趙雷先生關于企業經營、團隊培養、轉型升級、未來趨勢發展的部分分享摘編。

 

企業經營核心:經營好人才

其實說天時、地利、人和,人是最重要的。作為企業來講,最重要的是經營好人才。

看一個企業的發展,一定是人才和團隊的發展,沒有人什么事都做不了。很多老板投硬件可以很慷慨,幾百萬、上千萬的投,但是對團隊的培養,往往舍不得出錢,這是錯誤的觀念。

瑞秋家居做的最多的就是行業內的交流,還有行業專業的外腦給公司做培訓,再一個就是參加一些行業的展會、學術論壇。我說我們這些小白們,大家從上幼兒園開始,從幼兒園、初中、高中、大學,再到研究生、博士、博士后,然后成為教授。

 瑞秋家居董事長趙雷

 

在這個行業里面,我們如果能夠并肩前行 5-8 年,一定要加強學習,加強第三方公司引入合作這種機制。我們每一個月都有第三方公司走進來學習。有很多時候他們覺得都學會了,我們再請他們過來。第三方公司在成長,你也能接受到一些新的理念。

跟看武俠小說一樣,所謂的降龍十八掌,第十八掌最厲害,那我只練第十八掌,前十七掌不練了,行不行?不行,你一定要不斷地練,從頭打一遍,其實管理包括學習也都是這樣,所以我現在讓公司形成了一個學習機制,每個部門每個月都有人出去學習。

我覺得團隊每一個點的加強,都是對團隊的提升。每一個點的裂變和成長,才能促成這家企業真正有機裂變。

 

企業核心競爭力:服務、服務還是服務

瑞秋家居的核心競爭力我覺得是服務,一定是服務。

我現在把瑞秋定位成地產產業鏈上的集成服務商。我們從地產前期的示范區,就是從樣板間、售樓處會所開始介入。

住宅項目,一般從拿地到交付,正常的話在 2-2.5 年的周期。地產商拿下地以后,我們就會跟地產商溝通,給地產商做樣板間、做售樓處、做會所的設計和整體軟裝配套。

 

原來這些軟裝集中在深圳和香港公司手里邊,他們是專業的軟裝公司,做的是 B 端生意。就是說地產商來找我,我給你做完服務,你給我錢就 OK 了。

但是我們的主要目的是做 C 端生意,我們會把樣板間做得更精致、更精細。原來地產商的樣板間,家具的品質很一般,因為樓盤賣掉了,樣板間就拆掉了。我們去做樣板間,就會以民用家具的標準去做。

我們從 2013 年進入這行業,就開始建立自己的軟裝設計公司。我們軟裝走過了這么幾年,我很欣慰,石家莊現在比較知名的地產,尤其是豪宅別墅的樣板間都有瑞秋的參與。

為什么我覺得瑞秋的核心競爭力是服務?因為我們也不生產東西。就是把這些好的東西,展示得更好,有個精彩的推薦,送到客戶家里,把它呈現得很美。然后有比較好的設計指導、色彩搭配、使用的指導。其實是給客戶引入一種生活方式。

 

打造極致服務,追求客戶感動

我當時定了一個內部的口號,也叫行為準則:就是我們追求的不是客戶的滿意,而是要追求客戶的感動。只有客戶感動了,才會成為你的粉絲。作為高端群體,其實石家莊真正的豪宅別墅群體圈子不大。我們每做一戶,就要做到讓他非常滿意。

我們有一個客戶,一張床搬到家里,用了三年。后來說有問題,我們又原價給他退掉了。

他會去跟別人說,我都用了 3 年了,還給我退了,而且原價退了,沒有收他損失費。他這樣說出去,會不會有一堆客戶都來找你退貨?我相信還是不會的,所以這就是說做服務。

其實我受一本書影響比較大,就是《海底撈你學不會》,海底撈的服務大家都知道。在那種超級感動的服務面前,其實正能量的人是 99%,可能只有 1% 是負能量,這 1% 你還不一定有機會碰上。

后來我也發現,只要是高端人群,素質還是會更高一些。所以我覺得我們應該對自己的服務提出更高的要求,讓團隊更多的去參與到服務當中。

 

行業未來發展趨向:高度競爭后的規?;图s化

未來家居行業整體體量是很大的,但是規模企業現在還不多。我相信一個行業的高度發展,一定是高度競爭后的規?;图s化,規?;隙〞星|的家居企業出現。

現在過百億的家居企業,中國有這么幾家,過千億的也一定會有,只是什么時間有的問題。這個行業的第一名一定會占到 5%-10%的份額,這個行業才會慢慢趨于競爭的平穩?,F在行業最大的家居企業占不了 1%,只占到百分之零點幾。因此這個行業起碼現在沒有老大,大家都在混戰。

從風格上講,家居行業的風格太多元化。什么現代、美式、古典、新中式、中式、歐式、法式、意式,然后北歐一大堆,未來會走到無風格化。無風格化就是美式中會有中式的影子,中式會有美式的影子,中式也會有意式的影子等,各種風格會出現融合,以后沒有那么多小品類的風格存在,因為這是對資源的浪費。大的風格品類還會有。比方說新中式、美式、意式、現代的結合,會成為一種風格。

因為它的主力消費人群在變年輕化,90 后會成為消費主體。他們的審美會越來越以簡潔為主。所以簡約是這兩三年家居的一個主旋律。

具體到瑞秋,前面我已經說了,將它定位成一個地產產業鏈的整體服務商。我們以后會介入到地產的前期開發或者包裝里面去,因為我們知道把房子包裝成什么樣會更好。

未來我們還想整合進來一個地產營銷公司,就是會跟甲方去溝通,你拿完地以后要蓋什么樣的產品,要蓋多大,戶型蓋成什么樣,軟裝應該做什么風格,你應該定位什么樣的人群。我覺得我們比開發商更了解消費者,因為我們慢慢的會積累更大的高端用戶數據。

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