大商訪談|北京樂華駿成許宏泉:人口紅利終結下的電商發展策略,轉化率、客單值
發布時間:2018-09-11

前言:

新技術與老產業融合,新模式與舊觀念碰撞,新疆域突圍傳統邊界,未來,家居建材行業大商將走向何方?

在這行業轉型期和裂變期,家居建材大商,應該如何顛覆傳統思路、探索新增長模式、發掘新市場、把控未來的商業趨向?

為了加強行業交流,共享行業智慧,樹立行業標桿,提升行業實力。全國工商聯家具裝飾業商會、中國家博會、中國建博會、廣州建眾、中華建材網聯袂發起成立“全國工商聯家具裝飾業商會大商專業委員會”。

全國工商聯家具裝飾業商會大商專業委員會、廣州建眾、中國家博會、中國建博會、新浪家居共同出品“標桿中國·模式力量——中國家居建材大商訪談錄”,對行業內具有典型代表意義的經銷商進行深度解讀,探索經銷商發展生態、經營模式、管理模式、營銷模式、經營痛點、發展趨勢等,探尋“大商成長之道”。

《大商訪談》欄目組歷時2個月,走訪全國各地近20位家居建材行業大商,希望能找到他們成功背后的底層邏輯,給行業以啟發與借鑒。訪談錄完整內容將收錄進《2018中國家居業大商白皮書》,并將在2018中國家居業大商財富論壇上向社會發布。

  

記者、編輯整理/尹小珍

 

電商從最初的 3C 到服裝百貨商超,充分利用互聯網人口紅利爆發期迅速擴張成長,以摧枯拉朽之勢力壓線下門店,攻城略地,所向無敵。

隨著互聯網人口紅利的消失,競爭格局的逐漸穩定,消費升級的到來,越來越多的人覺得電商后續發展不容樂觀。

那么,未來電商尤其是建材行業電商如何發展?

近日,全國工商聯家具裝飾業商會大商專委會《大商訪談》欄目組采訪了北京樂華駿成總經理許宏泉先生,作為“安華衛浴”天貓/京東官方旗艦店授權經銷商、法恩莎衛浴”天貓/京東官方旗艦店授權經銷商、“諾貝爾瓷磚”天貓授權經銷商。

我們來聽聽許宏泉先生對電商發展、渠道拓展、團隊管理、建材行業發展趨勢的看法。

以下為許宏泉先生部分觀點摘編:

 

六大渠道全面開花:分銷、自營、工程、超市、家裝、電商

一開始北京樂華駿成主要是以批發為主,然后從批發轉到做專賣店。那是 2003 年的時候,當時正好趕上非典,很多門店空出來,我一下開了9個店面。但是半年多,什么生意都沒有,當時就一個字,熬。然后這兩條線逐步的調整,專賣店的比例越來越高,后面又加入了超市、家裝渠道。最平衡的時候應是在2008年,基本上分銷、自營、工程、超市、家裝齊頭并進,多渠道全面開花。

2008 年后,慢慢開始變化,分銷這塊越做越強。因為你做到一定的程度,資源是有限的,但是分銷商資源能夠帶來很多新的客源。2013 年,又開始加強線上銷售,隆重的去做電商。

 

電商渠道發展密碼:一手抓轉化率,一手抓客單值

電商平臺,我也是誤打誤撞進入的。剛進入電商行業,聽到的說法就是要刷單、聚人氣,把店面排名位置提上去以后,自然就有銷量有利潤。

后來發現不是這樣,整個電商體系跟線下是一樣的,要練內功。就是從你的產品到店鋪裝修、詳情頁、小視頻這些要做好??头獙I,因為你想讓消費者能放心買,回答一定要專業,知識要夠全面。因為他看不到實物,也沒有直觀的場景,回答如果不專業,他就不會買,所以需要專業的人來給他一些專業的購買指導。

這些年下來,我體會到,電商更是一個需要踏踏實實一步一個腳印積累的行業。包括我們現在的爆款,就是靠每一次、每一點、每一滴的積累。

現在雖然很多人說,天貓、京東的流量已經到了天花板。但我覺得還有很大的空間,一個是轉化率還有上升空間,另外一個就是客單值還有很大的提升空間。只是說流量有可能是天花板,但我覺得整個銷售前景還是很大的。

 

團隊管理三大風格:充分放權、自由討論、自主決定

我們團隊就是一把手負責,形成了各事業部獨立去操作的一個局面。你作為事業部的一把手,我這邊權限是放到很大的。你負責這一塊,然后你全負責,當然我們也可以互相商量、互相學習。

比如說一個事他拿不定主意的時候,可以拿出來商量,然后商量完以后,這個決定經理自己下。所以樂華駿成是要打造一個平臺,讓讓大家去按照一個既定的游戲規則,發揮每個人的主觀能動性,去開展業務。

 

這么多年,大家彼此的熟悉度、了解度已經很高了。所以只要你努力干、努力學習、負起責任,基本上沒有問題。尤其是2013年以后,這種風格愈加明顯。

到今天為止,這種管理模式應該是催生出了員工的活力和穩定性,因為很多的新的渠道,尤其像電商,就是這樣培養出來的團隊。還有,事實上建材行業人員流動還是比較大的,但我們有些店長已經是姥姥了,穩定性非常強。我們的這種管理模式,讓我們的團隊非常穩定,保證了整個樂華駿成公司的持續發展。

 

建材行業未來發展趨勢:行業很好,關鍵要專注堅持

這個行業,一個是產品,一個是人。有好的隊伍,就去找好的產品。有好的產品,就去找好的隊伍。像現在廠商一體的還是很少,基本上廠家是廠家,銷售商是銷售商,分開的多。

如果說整個大的趨勢,就是看國外的發展軌跡,有沒有一些中國特色?當然有。你看宜家來到中國,他也做了一些改造,所以大方向肯定跟國外現狀相符。其中還有一些中國的特色。你現在一線城市、二線城市、還有三四五六這些往下數,你就知道市場結構復雜,需求是分層次、多樣化的。

我在這個行業 20 多年了,這 20 多年來轉行的多。當然有各種壓力,哪一個行業都有壓力。我比較堅持,因為我覺得這個行業是一個非常好的行業,前景和空間都很好。所以我想說的是,目前看到的一些困難,扛一扛也就過去了,沒那么難。稍微熬一下,前面又是一片不一樣的天空,關鍵要專注堅持。

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