大商訪談|名品世家劉世焰:家居經銷商如何用設計營銷引領香河市場?
發布時間:2018-09-12

前言

新技術與老產業融合,新模式與舊觀念碰撞,新疆域突圍傳統邊界,未來,家居建材行業大商將走向何方?

在這行業轉型期和裂變期,家居建材大商,應該如何顛覆傳統思路、探索新增長模式、發掘新市場、把控未來的商業趨向?

為了加強行業交流,共享行業智慧,樹立行業標桿,提升行業實力。全國工商聯家具裝飾業商會、中國家博會、中國建博會、廣州建眾、中華建材網聯袂發起成立“全國工商聯家具裝飾業商會大商專業委員會”。

全國工商聯家具裝飾業商會大商專業委員會、廣州建眾、中國家博會、中國建博會、新浪家居共同出品“標桿中國·模式力量——中國家居建材大商訪談錄”,對行業內具有典型代表意義的經銷商進行深度解讀,探索經銷商發展生態、經營模式、管理模式、營銷模式、經營痛點、發展趨勢等,探尋“大商成長之道”。

《大商訪談》欄目組歷時2個月,走訪全國各地近20位家居建材行業大商,希望能找到他們成功背后的底層邏輯,給行業以啟發與借鑒。訪談錄完整內容已收錄進《2018中國家居業大商白皮書》,并在2018中國家居業大商財富論壇上向社會發布。

 

對話嘉賓/廣州建眾常務副總裁 屈凡軍

記者、編輯整理/尹小珍

 

渠道加速升級,模式快速裂變。

傳統的家居經銷商在越來越激烈的市場競爭中,如何獲取有效客戶,快速實現轉化?

近日,標桿中國·模式力量——中國家居建材大商訪談欄目組采訪了名品世家創始人劉世焰先生。

作為香河設計師渠道新模式的首創者。我們來聽聽他對當下渠道升級、團隊打造、服務營銷等的思考和看法。

 

以下為劉世焰先生相關分享的摘編:

 

人才:企業發展的核心動力

名品世家的核心競爭力首先是公司的定位,定位只做高品質的家具。這在我們品牌選擇之初就在做了,比如將南方一些好的產品和品牌帶到北方來,上海、杭州、成都都是我們的對標市場,因此在品牌選擇這一步我們走在了很多人前面。

另外后期的品牌運作上面,我們與企業一起把這個品牌做大做強,深度參與進去,比如這幾年的一些黑馬品牌。當你有參與感的時候,和企業的關系不僅僅是廠商關系,而是成了兄弟朋友。企業里面的很多事情都會一起參與進來,相互促進。

 

其次我覺得是團隊,團隊的狀態和團隊的激情。目前,整個行業都碰到了一些瓶頸,特別是一些傳統的經銷商。

現在跟以前不一樣了,以前是選擇的年代,只要你選擇了,基本上生意都不會太差。但是到了今天,選擇只是完成了第一步,后期的運作和打造戰神團隊才是最重要的,這幫“戰神”才是核心競爭力??蛻粼谧兓?,市場在變化,現在的客戶不僅僅只是為了買個家具,而是更加重視產品在家里的效果。你把家具賣給客戶之后,能不能在客戶家里面有好的效果,和他想要的這種精致的生活相不相符,這才是未來團隊的核心競爭力。

 

合伙人制:吸引人才加盟

人才方面,雖說香河在家具行業屬于三大集散地之一,但畢竟是一個縣城。因此在人才,比如設計人才方面,香河就很稀缺。

我們現在引進了合伙人的機制。招募之前廣東的一些朋友,特別是設計方面的朋友加入到團隊中來,去提升設計的力量,這是我們未來需要加強的領域。

還有香河人比較戀家很少出去,所以他們開闊眼界的機會也少。因此,我一開始創立公司,就訂了一個標準:“跟著名品世家干,老板帶你看世界”,第一年我們優秀的員工去的是三亞,第二年去的是香港,第三年去的泰國,第四年去的是北歐。

當時也剛好代理了北歐的產品,要讓他們去了解北歐的文化,就去了北歐四國。去年去的是美國的塞班,我們的目標是帶更多的員工走出去,要開闊他們的視野,當然這樣做下去也會吸引更多的人才進來。

 

團隊成長兩大策略:人文關懷、專業技能培訓

前面我說到了團隊的重要性,如何讓員工全身心投入到工作中來,需要解決他的家庭和諧問題。比如說培訓,很多時候會有加班,還有接待外地客戶,有時候開單開到晚上十一二點。

這種頻繁沒有規律的加班離不開家庭的支持。這個時候我們做了幾點,一是解決孩子的問題,一年會組織 3-4 次的親子活動,因為北方人喜歡陪伴孩子成長,所以寒暑假等時間會組織這樣的活動。另一個解決另一半支持的問題,比如說老婆、老公經常加班,孩子和家庭的重擔更多的就交給了另一半,那么也要給他們時間去支持另一半的工作。

 

這是員工關懷方面,在員工的專業技能培訓方面。我們引進清華軟裝設計基地,更多的也是讓他們有跟設計師交流的機會,有了接觸的機會之后,他自然交了很多設計師的朋友,他的專業性、他的審美、他的銷售話術,自然而然就發生了改變。

通過這種方式去影響他,去塑造員工對產品的理解,對設計的理解,對生活的理解,從這個角度來提升他們的銷售能力,跟客戶溝通的技巧。

還有高品質的產品銷售,需要讓他去感受,我們很多時候會讓銷售去 SKP、佛羅倫薩小鎮,讓他們去體驗。感受到之后,銷售才能跟客戶在同一個頻道上。

 

引進清大環藝:開創設計師渠道新模式

香河市場屬于北方的一個集散型市場,在全國有三大集散地,廣東樂從、北方香河和蘇州蠡口。首先,香河市場體量是夠規模的,品類是夠齊全的。當然也有一些問題,比如銷售前置會受到一些空間上的制約。這邊的市場更多的是加強銷售過程中的服務和售后的服務,更加短平快一些。

兩年前,名品世家的銷售更多是自然客流。但是近一年來,自然客流在不斷的下降。2 年前,我們就已經開始了布局,和開發商、設計師進行合作,通過渠道來提升公司整體業績?,F在設計師已經能占到 40% 的份額。

設計師渠道,兩年前我們就和清大環藝軟裝設計學院合作,作為清大環藝的軟裝實習基地,通過教學、學員培訓的模式,設計師對我們有更深的了解和認知,后期的合作很自然的就來了。這就開創了設計師渠道的新模式,在香河來講這種教學的模式是首家,這也奠定了這兩年名品世家的一個新的增長。

 

家居行業未來發展趨向:引領消費、走精致路線

家居行業未來的發展趨勢,和全國的發展速度以及趨勢有很大關系。因為現在消費水平已經上升了一個層面,以前是只要滿足基本需求即可,但現在消費者的眼光在提升,所以我們更應該走在前面去引領消費者,包括產品和服務等都要對接上。

因此,未來更多的是要走精致路線,做減法了,包括現在所有的商業空間都在做減法。但減法不是說直接砍掉,而是更加注重細節和精致這兩個方面。

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