大咖分享丨侯定文:透析市場本質找準突破之道(上)
發布時間:2019-10-15

受市場環境變化、國家政策趨勢影響,家居建材行業企業無不感受到轉型升級的必要性和緊迫性。尤其在當前低迷的形勢下,企業轉型之路該怎么走,令眾多企業感到迷茫。

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企業家不能犯的四個錯

中國家居建材行業的實戰營銷領軍人物、廣州建眾創始人侯定文老師認為,家居建材行業今天面對的困難,只是一次優勝劣汰的必然過程,不是死亡,不是終點,只是市場運動下的一場進化。

對市場的樂觀并非是危機感的缺失,而是源自對中國商業發展和迭代規律的深刻洞察。在2000年前后中國手機行業幾乎全線死亡,但是中國人的鉆研精神奮斗精神是偉大的,中國的企業家是打不死的。中國手機行業,在逆境的時候全線崩潰之后又重新崛起,今天的華為、小米、vivo、oppo,已經再次站在世界手機行業之巔。

正如《易經》中闡述的一個真理——萬事萬物都是平衡的,任何事情都有兩面,不好的東西死去一定有好的東西生長出來:一些不具備自我迭代能力、無法適應今天市場的企業死去的同時,會有更多優秀的企業會成長出來,并引領行業繼續前行。所以,即便家居建材行業一如20年前的手機行業遭遇全線潰敗,只要企業家們繼續奮斗前行,未來一定會又一次崛起。

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狄更斯說:“這是最好的時代,這也是一個最壞的時代!這是一個智慧的年代,這也是一個愚蠢的年代!”這句話很好的詮釋了今天的市場中的企業現狀。

這是屬于部分企業家的“最壞的時代”,他們正在犯著四個愚蠢的錯誤:

第一個認為自己比很多人都行,把機會時代給予的成功誤認為自己的能力可以駕馭任何一個時代。沒有永恒的企業只有時代的企業,沒有一家企業是永恒的,也沒有一個企業家可以千年不倒;

第二個是大躍進,業績剛好點就開始到處打腫臉充胖子,拿地建廠,多少企業都死在了盲目擴張建廠的路上;

第三個以為做了很多產品就能賣得動,這樣的時代已經結束了,并且再也不會回來了;

第四個錯誤,以為自己行,不懂得去建團隊、用好團隊。

這更是一個智慧的年代!這個行業中一些智慧的人正在崛起,而市場剛好給了這些智慧的人最廣闊的空間。
 

找準方向不至于迷茫

看得清市場的本質才能找準方向,看不清市場的本質必然會迷失方向。

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今天市場的本質是什么?侯定文老師認為,任何一個行業的迭代都是由四個因素推動的——

第一個是消費者的改變。過去消費者青睞性價比高、價格便宜的產品;現在的消費者購買習慣已經迭代為:有顏有品我才要,方案最優我才愛。他們買的是商品、服務和內容。什么叫內容?過去的口碑是消費者推薦,今天的口碑是在網上做內容營銷,先“種草”讓營銷變得簡單。

第二個是技術革命?,F在的技術變化太快,人工智能發展的速度和運用速度非???,未來缺乏學習力、只能做一些簡單體力勞動的人一定會被機器人替代。

第三是人才的變化。90后人才當道,他們是思維活躍、追求自我意識、具有創新能力的一群人。全球都在搶人才,中國也在大量吸收人才。

第四是競爭。日益激烈的競爭讓大家覺得今年很艱難,但是十年之后再回首,你會發現其實今天的日子是特別好過。

近兩年,很多人覺得家居建材希望渺茫,不知道未來路在何方。然而任何一個行業,不經歷幾次迭代,永遠不可能穩定。家居建材行業,真正的轉型才剛剛開始。

無論行業如何變遷,無論世界如何變遷,有四類企業永遠活得很好:

第一類是在細分市場能做到極致的企業;第二類是平臺化企業;第三類是服務能力極強的企業,海底撈的市盈率運遠遠大于阿里巴巴,雖然不可思議,但這就是服務能夠帶來巨大效益的事實;最后一類則是品牌運營能力極強的企業。四類企業都會是最后剩下來的,所以找準方向才不至于迷茫。
 

所有的問題都不是市場的問題

那么,今天市場問題的本質究竟是在哪里?

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首先,這不是市場容量的問題。整個家居建材市場仍有四千多億的市場容量,并且舊房的改造和迭代迅速在開啟,目前業內發展特別好的裝飾公司,它們的業務增長全部來源于二手舊房;其次,這不是行業的問題。家居建材行業有一定的問題,但是絕對不是全部的問題,就像佛山以前說要關、轉、停,最后走的都是差的企業,好的企業,現在還活得好好的;同樣這也不是產品的問題,因為行業的技術和生產能力正在逐步提高。

市場究竟發生了什么?侯定文老師指出,過去靠大建設和地產發展起來的中國經濟,正在進行結構性改革;同樣的,今天的家居建材行業也發生了結構性的改變。

包括銷售通路結構改變;用戶消費結構改變;產品售賣邏輯的改變——今天賣產品,是給客戶看方案,看整體應用效果,賣的不僅僅是一個產品,而是解決方案;產品的邊界結構會打破;營銷模式也在不斷地改變。

企業經營為什么那么難?真正的原因在于:老板的思維,根本沒有跟上市場的變化,企業沒有建立組織變革與迭代的能力。不是市場不行,是你不行。一個企業,除了老板強,下面沒有人。有這么一句話:老板太能干,下屬全完蛋。人管人是管不住的,文化是根,機制是魂;企業的經營永遠大于管理,企業就是拼系統的效率、創新能力和團隊能力。

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全球最頂級的數據研究公司,尼爾森剛剛發布的報告中稱,中國的消費趨勢還有五大驅動:

第一個,下線市場的紅利期,下線市場即三、四級市場,沒有三、四級市場瘋狂的消費力,就沒有拼多多的崛起;第二個,消費升級。當下說消費降級的聲音很多,但消費實際上還是在升級;第三個,未來的人口結構變化。當前人口結構處于一個斷層期,但隨著二胎政策的放開,最多十年之后,斷層就會補上;第四個,需求多元化、個性化消費;第五個,品牌民族主義,家居建材制造,中國不輸任何國家。

侯定文老師認為,企業的成功只是因為把握了趨勢,踩準了節奏。今天所有的問題,并不是市場的問題,很多企業并非是被市場打敗的,而是被時代拋棄的。

預告:

市場在永恒的變化中,透析市場本質之后,企業如何把握趨勢,找準突破之道?敬請關注“大咖分享”下一輯——《大咖分享丨侯定文:透析市場本質找準突破之道(下)》

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